荆楚网（楚天金报）（记者吴翠华 彭岚）从洪湖农村来到武汉打工，李洪生起初只为挣钱成家。深信吃苦定有回报的他，借一万元钱开了间五金小店；一次机遇加上一份坚持，使他有幸代理一个防盗门品牌，并与该品牌一起成长……一步一个脚印，李洪生走出农村扎根城市，摸索出自己当老板的门道。
来汉打工原想“挣足两万元就回乡”
李洪生1968年出生于洪湖乡下，在五个兄弟姐妹中排行老二。初中毕业后他考入当地一所农业中专，1986年中专毕业后，进了洪湖一家国营纺织厂。
那时候，父母希望我能跳出农村，找到一份稳定的工作，在我中专还没毕业时就四处托人帮忙，最终将我安排在了纺织厂。我也十分理解父母的一片苦心，在家中我是长子，下面还有几个弟妹读书要花钱，我每个月都将50元的工资如数交到母亲手中。三班倒的工作虽然很辛苦，但我一点也不觉得累，反而十分珍惜。
然而，兢兢业业的工作并不意味着能够拥有一份稳定的收入。在纺织厂待了仅仅两年多时间，工厂就因为经营困难而停产。1989年，我回到家中待业，一呆就是一年多。
农忙时李洪生就在田间做农活，闲的时候他想得最多的则是，务农不是长远之计，得赶紧找活做。一次到武汉舅舅家玩，彻底改变了李洪生的道路。
1991年，舅舅在顺道街开了一家经营卷闸门等装饰材料的小店，虽然是小本经营，但生意还不错。得知我从纺织厂出来务农在家，他便问我愿不愿意到武汉来帮他，说横竖是要请个帮工的，不如用自己人贴心。
就这样，我来到武汉打工，刚开始的想法十分简单，记得临行前我还和家里人开了个玩笑，说到武汉打工不会太久，只要挣足两万元钱就回乡，和村里许多年轻人一样在本地娶个媳妇。
初来武汉我人生地不熟，猛然接触装饰材料这一行，不懂的东西实在太多了。好在是在舅舅的店里干活，从怎样招揽顾客，到怎样推销自己的商品，舅舅都手把手地教我。我的进步很快，到三年后舅舅在武昌大东门开第二家店时，我已能够独当一面打理店子了。舅舅把分店的业务全权交给我负责。
靠悟性做生意卖卷闸门广结人缘
卷闸门的生意看起来简单，其实有不少学问。我经常琢磨一些经营上的问题，没有学过营销理论的我，在人来客往中也悟出了一些道理。
“做生意关键是要以诚待人，只要你用一颗真诚的心打动了对方，也就消除了顾客的怀疑和顾虑，生意自然就好做了。”李洪生告诉记者，自己卖卷闸门时尽量从顾客的角度着想，尽管起初不被理解甚至被怀疑，但一些顾客在得到实实在在的优惠后，都成了小店的回头客。“得到顾客的认可之后，想要他不相信你还不容易呢！”
卷闸门有一个核心部位，那就是门上下拉动时依靠的一个簧片，簧片的宽度有3厘米、6厘米、7.5厘米等不同规格，不同宽度的簧片价格相差较大。事实上，不同宽度的门应该对应不同规格的簧片，这一点大多数顾客都不知道，而是一味选择7.5厘米宽的簧片，冤枉花不少钱。
虽然卖宽簧片可以多挣钱，但我觉得做买卖要赚钱但也不能蒙人，所以每次向顾客推销时，都根据顾客所需卷闸门的宽度来推荐合适宽度的簧片。
记得有一次，一名河南顾客到店里来购买一批卷闸门，根据他提供的尺寸，我推荐用3厘米宽的簧片。这样一来，每扇门要比用7.5厘米宽的簧片便宜几十元钱。
这名顾客对我的建议半信半疑，既想价格便宜又担心这样卷闸门拉上拉下不方便。
看他犹豫不决的样子，我补充道，“你按照我说的先安装一扇门，有问题我全额退款。”见我说得如此肯定，他采纳了我的建议，结果回去后几十扇卷闸门使用得都很方便。
有了这笔交易之后，这名外地顾客只要来武汉采购，就必定会光顾我所在的建材经营部，而且很少和我讨价还价，用他的话说就是“相信你不会乱开高价”。
“也许是我这种经营方式赢得了顾客的信任，卷闸门的生意十分红火，夜里经常还要加班。”李洪生说，和以前在纺织厂加班加点工作才50元的工资相比，他对一个月能拿300元工资已经十分满足了。而在1993年后，舅舅一年给他的工资已经超过了1万元。
1万元开始创业在建材市场开店
到了1994年，市面上的卷帘门、拉闸门等产品渐渐增多，对卷闸门市场造成了一定冲击。一些经营卷闸门的店子开始转向，我也开始思考卷闸门的市场前景。
恰恰就在这时，江城市面上开始出现家用简易防盗门。就在我们店子附近，一个加工简易防盗门的店子生意特别好。受其启发，我感觉防盗门配件应该也有市场。
于是，我建议舅舅在大东门的经营部内开辟一小块地方，专门批零简易防盗门的各种配件，包括门锁、铰链、不锈钢管等十几种，生意果然不错。
虽然防盗门配件生意只占店子全部销售的一小部分，但这次成功的尝试对我来说有不同寻常的意义，关键是让我信心大增，开始萌生有朝一日自己开店的想法。
这个想法在1996年我成家之后渐渐成熟起来。当年9月完婚后，我选择从舅舅那出来，自己开了家五金店。
然而，结完婚我手头已几乎没有积蓄，只得向亲戚朋友借了1万元钱，在大东门一家刚建起来的建材市场内租了间背街的门面，付完房屋租金和押金已所剩无几。10月，我的五金店开张，主要经营家用防盗门的各种配件。
没有资金优势的我压不起货，又要愁客户。我当时想出的办法很简单，就是骑着自行车挨家挨户发名片，短短几天时间里，武昌这边的各种建材商店，我几乎全部跑到。
“起步是十分艰难的，但我始终相信只要不怕辛苦，就一定会有回报，只是时间长短问题。生意不好时我就想，熬过一阵子就会慢慢好起来。”李洪生说，正是这种想法支撑着他守着一间小小的五金店，苦苦经营。“那时候武昌的建材市场没有汉口的发达，我就经常从汉口拿货到武昌卖，赚取微薄的差价。”
天道酬勤，李洪生的五金店竟生存下来了，而且第一个月就盈利3000元，这让李洪生劲头更足，对小店的经营充满信心。
代理品牌防盗门偶然抓住市场机会
1998年对于我来说是一个转折点，这一年我将门店从背街迁到了街面上，经营面积也由30平方米扩大到70平方米，并且花了大几千元对门面进行了装修。这样一来，我的五金店在街面上显得很突出，生意也好做了许多。在经营品种上，还是以简易防盗门的五金配件为主。
这一年，武汉的防盗门市场悄悄发生着变化，主要是一部分沿海城市的厂家开始在汉推出机械加工、一次成形的新型防盗门，这种防盗门在锁具、门面材料等方面进行了升级换代，价格要比传统手工安装的简易防盗门高出许多。
1998年7月，浙江永康的一个防盗门生产厂家的销售经理主动找到我，希望我代理销售他们的防盗门。
我至今还记得这位销售经理说的话，他满怀诚意地对我说：“有一个防盗门产品比你现在卖的产品要好得多，现在这个品牌刚刚进入武汉市场，希望你能帮忙推。你可以放心做，我们的老板要做防盗门，就一定会将这个牌子做到全国最好。”
“他的一番话深深打动了我，这个品牌经过近十年的发展，已经占有了较大的市场份额，我的生意也因此越做越大。”李洪生感慨道，“现在想想，那时候做生意真的是比现在容易得多，不是你愁没有产品卖，而是厂家愁自己的产品没有地方销，只要抓住一次机会就成功了一半。”
厂家第一次向我供货的情形，一直让我记忆犹新。当时厂家一次就免费铺货给我七八十扇门，整整一卡车。看着一大车门停在店门口，我的心里直打鼓，这么贵的门能卖出去吗？于是我对厂家送货的业务员说：“算了算了，我不卸那么多，我没那么大胆子，你给我30扇门就够了。”
其余的40多扇门我分给了一些同行代卖，结果市场反应大大出乎我的意料，我店里的门一个月就卖完了。在松了一口气的同时，我也看到了新型安全防盗门的市场前景。
守得云开见日出接工程销量大增
当时我经营防盗门在武汉市算是比较早的，电视台还采访了我，请我介绍新型防盗门与传统手工防盗门的区别。
从卖简易防盗门的五金配件，到代理销售新型防盗门，我的生意向前迈了大大一步。然而，销售品牌防盗门也并非一帆风顺，毕竟这个市场竞争太激烈了。
1999年上半年，就在各种防盗门品牌层出不穷、不断推出新款式的时候，我所代理的防盗门品牌却在半年时间里一个新款都没推。看着生意一天天下滑，一些同行建议我换品牌经营，也有品牌找我做代理，妻子也觉得这样下去不是个事儿。
但我没有做决定，只是说“再看看”，因为在我心底里，一直都记得厂方销售经理曾说的一番话，而且我觉得做任何事情都不应该半途而废，正是这份坚持让我等来了10月份厂家推出的一个新款———此前市面上从未有过的一款果绿色防盗门，这款门由于工艺新颖、颜色漂亮，很快占领了市场。而且，由于供不应求，这款防盗门售价接连攀升，我的利润短短几天便从每扇门百把元上升到300元左右，这也是前所未有的。
随着厂家一款款新品相继问世，我的生意也急转直上，资金很快积累起来。2000年，我在小东门街面拿下两个门面，专门销售防盗门。我的机会很好，防盗门销售跟上了福利分房的末班车，尤其是一些大学院校的订单特别多，销售十分火爆。
福利分房结束，武汉市的房地产快速发展，除坐店零售外，我的防盗门开始向房地产工程推销。从2003年小心谨慎地摸索着做工程，到2005年一次就接下900套商品房的防盗门销售和安装，我渐渐尝到了做工程的甜头。
“去年一年，我的防盗门销量就达到3000套，预计今年的销量将翻番，超过7000套。”李洪生保守地预计着今年的销售目标。
