所谓利率市场化，就是金融机构依据市场供求条件自主决定资金的价格，即利率生成机制的市场化，其生成机制的主体包括供求双方的客户、金融机构和中央银行。我国目前的利率市场化是采取的渐进式的改革思路，其最终目标是实际“市场形成利率，央行调控利率”的模式，有利于金融效率的提高、资金配置的优化和整个经济结构的改善。本文从微观的角度试析利率市场化后的客户行为变化及商业银行应采取的应变对策。
一、利率市场化后客户行为的变化
利率市场化后，客户的行为会从表面上看，将对金融机构的类型、品牌、地区及金融产品的品种、期限、结构会有一些选择，从深层次看会在以下几个方面产生一些新的变化。
1、客户关于资金价格的概念将变得清晰并凸现起来，并贯穿于商业银行合作的全过程。
利率市场化后，客户对金融机构融资需求的方式呈现多样化趋势。就是说既可以选择间接融资，找商业银行借贷，又可以选择直接融资，进入资金本市场，发行债务。在与商业银行的融资中，既可以与本地区银行合作，又可以与外地区银行合作，而且这种选择将由过去的一般服务的优劣、办事程序的繁简为主要尺度转化为以利率高低为基本尺度。不同的融资方式会形成不同的资金价格，于是资金价格的选择也就有了一定的差别和选择的余地。而以前客户对资金的需求尤其是对商业银行贷款的需求，对资金的出让和投资的方式在资金价格上在很大程度上是渠道上的狭窄和选择上的被动，在资金价格上的选择上让位于资金来源和总量的获取上，在资金价格的概念上是模糊的、次要的，今后将会作为一种很重要的内容，其概念将会变得清晰起来。
2、资金价格成为合作交易成本的主要构成因素，并直接决定和资金供求双方的合作基础。
在利率非市场化状况下，由于资金价格是法定的，虽然构成了合作双方的合作内容，但不影响合作基础，连结合作基础的基本内容是合作各方的资信状况和日常行为交往的习惯以及合作主体中各类自然人的关系紧密程度。企业的品牌并不以价值化的方式体现商业银行给予的授信便利和以资金成本的比较优劣所体现的产品价格优劣。利率市场化后，双方的资信状况的高低，将直接体现在具体利益特别是资金价格的差别上，即资信状况好的客户，从金融机构获取的资金价格会降低，获取的超值服务会增加。而且这样一种价值体现能转移到企业的具体服务和产品上，形成一定竞争上的比较优势。因此，资金价格开始成为资金供求双方合作的重要基础。
3、对借贷资金管理将成为客户理财管理的重要内容，并带来与客户合作方式的变化。
由于融资价格将直接影响企业成本和效益，因此，企业将会把资金价格指标同企业存贷周转率、销售利润率等指标一道列入财务管理的重要内容。企业在资金成本方式的多样化和监督使用的多样化上会有所选择，会根据资金价格走势进行研究，在融资主体、方式选择上会在不同地区和不同类型的合作对象上有较大的比较和选择的余地，尤其是我国商业银行科技手段的加强、服务功能的延伸以及集团性客户的增多，传统的属地结合的工作习惯将会被打破，资金将会不断转化资金形态，即期需求的程度和方式在成本和收益的选择上将会变动得比较频繁。
4、利率市场化“双刃剑”效应更加明显，给客户带来实惠的同时，也会带来灾难性的后果。
利率市场化后，金融机构之间尤其是商业银行之间将会根据市场状况和自身品牌(包括投资理财)实力，对不同资信状况的客户实行不同金融品种的差别化利率，从整体上看，在围绕央行基准利率的基础上，利差会逐步缩小，存款利率会有所上升，贷款利率会有所下降，资金供求双方在行为上将会出现重新选择、重新合作的过程，人们将会从中得到更多的实惠。同时，随着金融机构同业竞争的加剧，金融机构经营行为优胜劣汰现象将不可避免，会出现经营状况十分困难，支付危机甚至破产倒闭的金融机构，客户甚至血本无归，带来灾难性的后果，这时企业的品牌和商业银行的品牌将通过市场化而价值化。
5、由于基础利率的模糊性，导致资金需求的盲目性。
利率市场化后，由于众多经济参数的影响以及基础利率形成机制的先天不足，央行基础利率在一定阶段可能存在一定的“盲点”和传导机制的模糊化，加上信息、地域、方式的非对称性，因此会出现一批以食利为目的的资金掮客。一方面这样一个阶层有利于用市场的方法配置资源；另一方面它将制造商业银行新的合作对象，而且会带来思维方式、合作方式、合作规则等一系列新课题。
二、商业银行的应变对策
利率市场化后，客户行为的变化，必然会使金融机构尤其是商业银行在思想观念、方式选择上会带来一系列渐进式和突发式相结合的变化，局部上和整体变化相结合的变化，人的接触行为与法人组织相结合的变化。因此，商业银行应在经营观念、制度建设、金融手段和服务功能等方面实行相应的调整和创新。
1、在经营观念上牢固树立资金价格的观念，强化主动营销和打造品牌的意识。
利率市场化后，商业银行经营将面对一系列观念的转变，在对客户的市场营销上将从传统的被动营销转变为真正的主动上门营销，深入市场前沿、了解客户、了解市场，对营销的考核上从传统的业务量考核向以资金价格核算为导向的行为方式进行转变，要花大量的精力去培植和开发素质较高的客户。利率管理部门将从管理后台走向前台，认真调研和测算资金价格，对各类资金价格行为选择要从客户需求出发，对忠诚客户、基本客户实行利益回报，如三五香烟对老客户采取随机抽样的方式赠送奖品，谁使用得多，获奖机会就多，应将这一原理运用于金融产品服务定价之中，如每年从利润中提取一部分回赠客户基金，按客户贡献率折算成一定分值，为客户提供培训、学习教育等方面的机会，作为一个系统工作来坚持不懈地推行。
利率市场化后，商业银行还将面临竞争观念的转变，即从追求规模效应向强化品牌意识转变，从相互杀价的短期行为中摆脱出来，从培养、开发高素质的人才、严格内部管理、提高管理执行力、加强团队建设、营造和协调与外部环境的关系、塑造良好的社会形象等诸方面积累商业银行的品牌实力，像关心和爱护自己的眼睛一样，珍视和关爱本企业的品牌。
2、在制度建设上建立强有力的资金订价内部管理机构体。
如同过去商业银行建立完整的授信体系一样，在利率市场化后，商业银行从上到下要花大量的精力建立一套灵敏高效的利率管理机构，一是对市场资金定价形成的社会、经济、同业等若干因素和信息实行分析和预测，实施订价，用以指导本企业各种不同服务对象的市场这价。二是合理确定总分行三间资金内部核算的计价，严格划分内部分支机构的授信权限。三是加强资产负债的动态管理，根据资金价格的走势，合理匹配各种授信类资产，利用“缺口管理”的原理，做好各种资产、负债业务的经济性搭配和组合，力求在结构上对称，总量上平衡，趋势上吻合，这一工作是一个动态、复杂和频繁的管理过程。
在制度建设中，还要注重资产、负债业务的风险管理，严格内部评级、审贷分离、责任追究等制度，建立风险违约金、准备金、存款保险和授信最低转让金存款等制度。
3、在金融手段上以客户要求为出发点，不断调整、组合和创新金融服务产品。
利率市场化后，资金供求双方在资金价格的实施过程中，通过金融产品的链结，使合作双方在调整中不断互赢增值，在产品的设计上，针对不同客户需求设计不同的产品，由以往注重业务量实体的总收益的合作转向与以某一产品为主；其他产品组合为辅的合作，寻求单兵突围的合作格局，犹如餐馆里的特价菜、头菜一样，以此吸引客户，在资金收益上通过新产品和某个时段的组合互补来实现双赢。
负债业务是银行经营之本，贷款业务是银行利润的主要来源。商业银行在对市场、同行业和客户需求充分研究的情况下，根据信用风险、期限长短、利率风险大小及融资成本，对传统的资产、负债业务进行组合创新、创办各种新的存款帐户和存款工具，如浮动利率储蓄、各种专项储蓄来争取竞争的优势，效益有保障的业务品种，建立品种开发基金和业务品种进退机制，另外积极向不动抵押贷款、经费信贷等多样化资产业务发展，如房地产贷款证券化、新春贺禧存单、教育学子存单等，以此将动性和收益性有机地结合起来。
在服务品种上，要积极进行业务整合，大力办理综合性业务，如集存、贷、汇于一身和资产、负债、中间业务于一体的信用卡业务。加大科技的投入和运用，真正做到“人无我有、人有我新、人新我精”。此外，还应广泛介入新兴业务和表外业务，如结算、贷款承诺(授信额度)、信用证、保函、资信评估、代收代付等业务，为自助带来可观的收益。
4、优化操作流程，增强服务功能。
要创优良的商业银行服务品牌，首先必要优化内部操作流程。依据市场客户的需求，适应智能化、网络化和个性化服务的趋势，为其设计不同种类的量身度做的，如大客户服务、上门服务、超市服务、礼品卡服务等各种金融服务，尽快采取高新技术改造银行业务流程，实现经营方式业务处理电子化，以完善服务方式和功能，运用网上银行业务系统为客户办理转账、代收代付、投资理财等各种金融服务，使科技真正成为业务发展的助推器。
在对客户提供服务的过程中，还要注重防范风险，寻求与同行业的合作，如联动贷款，过去商业银行考虑贷款额度与风险程度吻合，独家垄断经营，利率市场化以后，要对优质客户的授信服务要寻求更广泛的合作，共同协调授信风险，使优质客户成为大家共同支持的对象。另外，同业合作的另一个好处还在于价格形成机制更接近平均水平，犹如再保险机制一样，更能协调市场利率可能发现的经营风险，各家商业银行根据自身特点，扬长避短，在同质化服务中更能显现出各自的差异性。
荆楚网特约撰稿人：华夏银行武汉分行 石家洪
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